怎么样才能每天询盘不断?
发布时间:2021-08-07
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 作为一名外贸人,查看询盘,回复询盘都是最基本的工作,面对客户的询盘能否有效、及时的回复是客户会再次回复你的关键。下面小编就和大家分享一些回复询盘的小技巧。
高效的询盘回复应当按照以下几个标准:
 
一、筛选重点信息
 
我们在写外贸开发信时有一个重点,那就是尽量用最短的句子表达最完整的意思,让客户知道我们产品重点是什么,但是客户在给我们发送询盘的时候,可能会长篇大论的说明为什么询盘,询盘的目的是什么。有可能一封询盘下来只有几句话是有用的。
 
这个时候我们需要做的就是从这些语句里挑出重点。把客户的废话筛选掉,留下重要信息,再根据有用的信息去回复客户。
 
二、列出客户问题,再一点一点回答
 
客户发来询盘时,他所提出来的问题一定是他比较注重和担心的。我们在回复之前一定要罗列出所有客户提出的问题,按照客户的逻辑顺序去一一解答。这样客户看的时候也会很舒服,对你的印象也会很深。
 
三、语言简单明了
 
回复询盘的时候不能噼里啪啦讲一大堆,可能你是想把你的产品详细的介绍给客户,但是这才只是第一封询盘回复而已,你只需要把产品价格、产品优势等一点一点的列出来,简单又明了。
 
四、有深厚的语言基础
 
既然是外贸,那面对的肯定都是一些国外客户,客户发送来的询盘邮件也肯定是外语,外语肯定不只是英语,还有德语、俄语或者一些其他的小语种。面对这些询盘邮件,你如果只是靠翻译软件去翻译的话可能最后表达出来的意思和客户的意思是会大相径庭的,所以你必须要有一定的语言基础,这样才能保证和客户的基本沟通。
 
五、邮件技巧。
 
1.邮件书写注意事项
 
国内很多人在想表达重点时都会用红色字体来标明,但是红色字体来外国人眼里就是不要、拒绝的意思,所以在给国外客户写邮件时不要想当然的把国内的那一套用上去,要多去了解了解国外邮件的格式。如果想强调重点的话,直接加粗就好了,老外也能知道你表达的是什么意思。
 
2.回复各国国家邮件时的技巧
 
(1)美国
 
-注重效率
 
美国客户都比较注重效率,所以在询盘时,直接将产品需求、价格等列出来就行了,不需要太多的弯弯绕绕。只需要用最少的语言表达出你的意思就行了,千万不要把问题分开来问,否则美国人只会觉得你效率低下,不愿和你合作。
 
-时间观念强
 
美国人是非常有时间观念的,不像国内,在国内可能前一秒客户还在和你聊天,后一秒就消失的无影无踪。美国人也知道存在时差,而且他们会将生活和工作分的很清楚,上班时发送邮件会守在电脑面前等你回复,下班后你再怎么发送邮件他也不会理你。所以在聊美国客户时一定要注意对方的时间和回复的速度。
 
-直接了当
 
美国人的性格都是比较直爽,什么问题直接解决就行了,所以在面对付款这种问题时都比较准时,不像其他国家的客户一样,喜欢拖着。而且美国人比较固执,付钱也是比较认定官方的途径,这也是为什么他们都比较喜欢使用PayPal的原因,即使他的手续费很高。
 
-拒绝讨价还价
 
美国人性格直爽,什么事情都是直接了当的说,报价的时候也不会像其他国家一样一直和你砍价,慢慢磨你,所以报价的时候不要把国内那一套用在他们身上,报的太高客户会觉得被坑了,太低了又会觉得你的质量太差了。美国人还比较注重质量,有时候宁愿价格高一点也不想降低质量,所以报价的时候要注重细节,什么质量的产品报什么样的价格自己心里要有数,不要把一些低质量的产品给美国客户,不然他会觉得你欺骗了他,以后也就不会进行合作了。
 
-爱聊天
 
相信大家也都知道,美国是一个发展很快的国家,所以美国人都比较潮,而且特别喜欢聊天,两三句话就熟络起来了,什么社交网络都喜欢尝试,平时也喜欢分享一些日常生活,这就是个很好地机会去和美国人接触,和他们多聊聊天,成为朋友,让他对你产生亲切感,到时候谈生意的时候也就更方便了。
(2)印度
 
-爱贪小便宜
 
印度人爱贪小便宜是出了名的,和他们聊的时候他们总喜欢让你送一点东西,不然总感觉他们亏了,有时候可能会为了一点很小的事情和你纠缠很久。面对印度人,可以给一些优惠,送点东西,让他们满足,但是也是要装作谈了很久才愿意送给你的,如果轻易就说送东西或者优惠的话,他们会更加得寸进尺,所以一定要保证自己的底线不会失守。
 
-报价不要太低
 
印度人和国人一样,都喜欢货比三家,而且特别喜欢砍价,会换各种方式和你讨价还价,所以在面对这样的客户时,第一次报价可以报高一点,慢慢的和他砍,让他觉得自己占到了小便宜。
 
-注意谈价技巧
 
印度人有时候压价压的是很严重的,有时候报出的价格会让你觉得不可思议,这个时候一定不要说很生气,直接和他们针锋相对。如果你因为一个报价吵起来的话,那这单肯定也会泡汤,这个时候要稳住心态,表示你从来没有听过这么低的价格,没有办法去做,如果是市场上有这个报价肯定也是材质的不同,相同品质的话这么低的价格没有办法成交。
 
-警惕付款
 
一般是选择T/T、L/C或者D/P,但是无论如何一定要预收款,收个30%左右比较正常,如果没有收到预付款的话,一定不能组织生产。印度人的信誉是什么样子的大家肯定心里也有数,经常会有不付款或者取消订单的情况出现,所以要保证能收回款项或者由信誉好的银行担保,不然到时候被坑的时候哭都没地方哭。
 
(3)澳大利亚
 
-保持良好的沟通
 
澳大利亚的买家普遍都是比较随和的,这可能是收到民风的影响。他们面对订单都不是很着急,喜欢慢慢来,在和澳大利亚的客户沟通时不要太心急,可以先和他们好好聊,建立起双方的信任感,之后再在聊天的时候往订单方向引一下,自然而然的就能成。
 
-注意礼节
 
澳大利亚的客户都比较有礼貌,注重礼节,如果合作很愉快的话是非常乐意和你交朋友的,你也可以抓住这个点,礼貌的回复别人,进一步的交流,说不定她还会介绍一些其他的客户给你。而且由于礼貌问题,一般只要你发了消息都会回你的,不像其他人一样不感兴趣的不回,这个时候你就要判断一下是否有合作意向,如果只是礼貌的回复的话你也没有必要跟进太多。
 
-诚实守信
 
不要轻易去许诺一件事情。如果之前答应了客户说给予一定的优惠,但是后面公司又不批,这个时候你再去和客户解释的话,他们只会觉得你满嘴跑火车,一点信誉都没有,直接就错失客户了。既然你答应了就一定要保证能做到,以真心才能换来真心,这样才能拉拢客户。
 
(4)俄罗斯
 
-禁忌数字
 
中国人在谈生意的时候一般都会避免4啊44,13这样的数字,因为觉得不吉利。俄罗斯特别不喜欢13,对7情有独钟,在报价的时候要尽量避免13,多用7,。
 
-注意语言
 
语种沟通这是一项贸易实现的基本需求,如果鸡同鸭讲,那么很难拿到最有效的信息。外贸不同内贸,没法你们俩坐到一起各自比划,所以即便收到一个非英文的询盘,比如俄语询盘也千万别因为说自己不会俄语就马上撒手不管了。
 
其实呢,老外会给你发询盘,还是抱着买东西的心理来的,而且能上阿里的一般订单量不会太小,至少也是一个批发商,所以面对这种情况,其实国际站目前已经推出“人工翻译平台开放服务“,大家可以试试这个。又或者你们也可以尝试用Google翻译,先给俄罗斯客户用英文回复,再下面贴一段谷歌翻译的俄语给他们。
 
-多用聊天工具
 
国外人现在也很多都在用一些聊天工具来工作,对于外贸人来说,聊天工具都是必备的,像WhatsApp、ins、Skype这些都要下载来用,因为不同的国家主流的聊天工具肯定不会是一样的。所以多用一些聊天工具能很好地帮助你去开发一些客户,就算有些不懂得语句,翻译一下,百度一下都行,不要轻易地让客户从你这里溜走。
 
-了解文化
 
一般俄罗斯的商人谈的单子都是金额比较大的,但是他们又比较拖拉,没什么自信心,怕被我们坑,而且对交易的条件要求也比较高,又没有足够的耐心。谈判的时候显得很散漫,缺乏自信,所以性格比较急躁,只看中利益。所以在面对这些客户的时候要重点最终跟进,不要被他们拖下去,能现在解决的话就直接解决,防止他们变卦。
 
-物流
 
俄罗斯国土面积大,气候恶劣,常年下雪,这就导致了他们的物流速度很慢,和俄罗斯人合作的时候一定要做好准备,设定要时间,不然到时候货期延长无法交货会成为很大的问题。
 
(5)意大利
 
-性格慎重
 
在和意大利人谈判的时候,他们 比较喜欢用手势来表达一些情绪上的波动,而且非常容易激动,动不动就大声争吵。但是在遇到一些大的决策性事情上他们往往有比较稳重,不会很快的就给出决定,而且态度很坚决,谈好的价格不会再变。
 
-注重时尚但是又比较节约
 
印象中意大利人都是比较讲究的,他们的着装、用品什么的都是比较讲究,对生活品质的要求也比较高,但是他们不会把钱花费在一些奢侈品上,还是比较节约,所以如果你想给意大利人一个好印象的话,平时在着装和谈吐上多下点功夫。
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